Centricのセールスディレクターが語る、ビジネスを成長させるための3つの戦略

はい、MBA取得を目指す生徒に、The Discipline of Market Leaders(邦題：ナンバーワン企業の法則)という名著を使って、ビジネスモデルやビジネス戦略を教えています。

この本では、株主の価値がどのように生まれるのかと、顧客との親密性(カスタマーインティマシー)、商品の革新性(プロダクトリーダーシップ)、運用の卓越性(オペレーショナルエクセレンス)という3つの戦略を正しく実践することで、ビジネスを成功に導くことができることが紹介されています。興味深いことに、多くの企業はこの3つのうち1つは実現できており、中には2つを実現できている企業もありますが、3つすべてを実現できている企業は多くはありません。

顧客との親密性(カスタマーインティマシー)について詳しく説明してください。この戦略を実施することでどんなメリットがあるのか、そしてPLMがその戦略をどうサポートできるかも、併せて教えてください。

顧客との親密性とは、お客様が親近感を感じられる経験を提供することです。お客様に自分が価値ある顧客で、自分に合ったサービスを受けられると感じてもらわなくてはなりません。たとえば、お店に入るとフロアマネージャーがあなたを覚えていて、好きな色やサイズ、生地などの好みも記憶してくれているようなイメージです。ポイントは、個々のお客様と独自の関係を作り上げるからこそ、お客様は親近感を感じられるということです。

Centric PLMは、デザイナーやマーチャンダイザーが、各顧客のニーズに合わせた商品を作り上げるためのサポートをします。(CRMなどから)顧客のニーズをつかんで、Centric PLMのパワフルな販売計画・ライン計画機能を使えば、市場のニーズに合った商品を提供することができるので、顧客が価値を感じられる商品を生み出すことができます。

もうひとつの例として、コレクション管理機能と、新しいCentric Visual Innovation Platform(CVIP)をご紹介します。これらを使えば、チャネルごとにニーズに合わせたデジタルカタログを作成し、サイズ・カラー・シーズン・デザインごとに商品を紹介することができるので、顧客が自分用の欲しいものリストを作ることができ、自分の要望に100%マッチした商品を提供してくれると感じてもらうことができます。

顧客のニーズに100%合わせた商品を用意する“オートクチュール”を想像してみてください。顧客との親密性に注力することで、顧客やブランドのロイヤルティを高めることができます。

商品の革新性はプロダクトイノベーションとも呼ばれ、新商品をいち早く市場に投入することです。この戦略で競合との差別化を図る企業は、新商品をより多く、そしてより早くリリースすることに注力しており、商品化にかかるリードタイムが重要になります。

Centric PLMを使えば、マーチャンダイザーやデザイナーが“もしこうならどうなるか”という仮説を検証することで、実際のサンプルを用意することなく、様々なデザインをスピーディに比較して検証することができ、商品開発サイクルを大幅にスピードアップすることができます。また、新しい生地や素材のテストをスピーディに進めることで、コンスタントに革新的な商品を生み出すことが可能になります。

Centricのお客様の中でも特にファストファッションでは、このアプローチを実践しています。ファストファッションでは毎週シーズンがやってきて、年間で52シーズンあるとも言われており、新商品を毎週店頭に並べるためには、大変な労力が求められます。Centric PLMを使って、複数のバージョンをスピーディに検証し、その中からベストなものを選ぶことで、効率的にいい結果を出せるようになります。

商品の革新性を最大限に発揮すれば、売上を伸ばして商品化のリードタイムを短縮できます。

オペレーショナルエクセレンスはプロセスに基づいた戦略で、品質とコストの最適なバランスをとることを意味しています。商品の革新性だけに注力するのではなく、価格と品質の最適なバランスをとることが、重要です。

PLMを使って品質を管理することで、価格と品質のバランスを合理的に決定し、最適なオプションを選ぶことができます。Centric PLMのコスト管理・材料管理・サプライヤ管理のモジュールを組み合わせることで、新しい素材やサプライヤを使う際に、コストに与える影響をすぐにシミュレーションすることができます。

また、品質管理モジュールを使えば、品質テストライブラリーを管理でき、商品開発サイクルの早い段階で、正確な意思決定を行うことが可能になります。精度の高いデータを使って、決定した内容が全体のコストに与える影響を確認できるので、PLMを使ってこの戦略を実現することで、コストを効率的に管理し、リスクを低減することができます。

Christopheさん、興味深いお話をありがとうございました。ビジネス拡大を目指す企業向けにアドバイスがあれば、お願いします。

Centricユーザーのお客様は、変化と競争の激しい状況の中でビジネスを展開していますが、私自身が飛行機恐怖症を克服したように、みなさんにも課題に正面から立ち向かうことをお勧めします。確実なビジネス戦略と、Centric PLMのような革新的なITソリューションを融合することで、ビジネスを飛躍的に拡大することができます。